Przedświąteczne manipulacje

Rozpoczął się okres przedświąteczny – żniwa handlowców. Jak zaoszczędzić sporo pieniędzy. Jak ustrzec się przed pułapkami zastawionymi na nas w tym okresie. Najprościej poznać najpopularniejsze sztuczki marketingowe stosowane przez handlowców. Oto kilka z nich:

• Zapachy – wchodząc do marketu często czujemy zapach świeżego chleba, ciasta lub inne przyjemnie kojarzące się aromaty. To uprzyjemnia atmosferę i pobudza do nabywania produktów spożywczych. Jeśli do tego jesteśmy przed posiłkiem, tym bardziej będziemy skłonni do kupowania dużych ilości rozmaitego jedzenia. Dlatego też najlepiej na zakupy wybierać się po obfitym posiłku.
• Świąteczna muzyka i wystrój wpływające na nasz nastrój – Boże Narodzenie to jedno z przyjemniej kojarzących się świąt. Dlatego też aby podnieść nasz poziom endorfiny (tzw. hormonu szczęścia) w sklepach usłyszymy świąteczną muzykę, zobaczymy świąteczny wystrój. Szczęśliwy klient to klient który więcej kupi. Ponadto często przyjemne dla ucha dźwięki przerywane są reklamami promocyjnych produktów, które wtedy łatwiej zapamiętujemy.
• Zamiany towarów – co jakiś czas w sklepach możemy zaobserwować zmianę rozmieszczenia towarów. Ma to na celu zdezorientowanie klienta, wybierającego najkrótszą drogę do produktów, które zamierza nabyć. Im dłużej będzie szukać potrzebnych towarów, tym więcej półek z innymi produktami odwiedzi i tym więcej niezaplanowanych towarów zakupi. Najprostszym sposobem uniknięcia tej pułapki jest sporządzenie listy zakupów i rygorystyczne trzymanie się jej.
• Długie wędrówki – zatrzymanie klienta jak najdłużej w sklepie to podstawowy cel sklepów wielkopowierzchniowych. Im więcej czasu przebywamy w sklepie, tym więcej kupujemy. Dlatego właśnie tzw. artykuły pierwszej potrzeby (pieczywo, masło, nabiał, wędliny) znajdują się daleko od wejścia, aby klienci zmuszeni byli przejść jak najdłuższą drogę wśród półek. Mistrzem w zatrzymywaniu klienta w sklepie jest pewna szwedzka sieć meblarska, która wymusza na klientach podróż po obiekcie z góry określoną trasą oraz dodatkowo oferuje posiłki i miejsce do zabawy dla dzieci.
• Towar w zasięgu wzroku – chętniej sięgamy po produkty znajdujące się na wysokości naszego wzroku, niż po produkty na najwyższych czy najniższych półkach. I właśnie na wysokości naszego wzroku spotkamy produkty, na których sieci sprzedażowe zarabiają najwięcej.
• Mniej za więcej – mniej towaru za ta samą cenę. Zdarza się, że producenci zamiast podnosić ceny produktów zmniejszają ilość produktu w opakowaniu. Pozornie cena pozostaje na tym samym poziomie (lub czasami jest nieco niższa) ale w efekcie kupujemy mniej. Warto zwracać uwagę, czy np. opakowanie wciąż zawiera 1litr płynu, czy tylko 0,9litra, czy zamiast 1 litra płynu nie otrzymujemy go tylko 1 kg. Pomocne tu są także stosowane w wielu sklepach informacje z przeliczeniem ceny dla różnych produktów na jednostkę miary (np. mimo różnych wielkości butelek z napojami podawana jest obok ceny opakowania cena w przeliczeniu na litr napoju).
• Większe opakowania – często producenci tą samą ilość produktu pakują w większe niż konkurencja opakowanie. Daje to złudne wrażenie nabywania większej ilości, niż w rzeczywistości jest w opakowaniu. Dlatego warto porównywać zawartości opakowań różnych producentów.
• Pustki w towarach – często na półkach lub na paletach czy dodatkowych regałach ustawionych w okolicy wejścia widzimy produkty, których jest niewiele. Sprzedawcą chodzi o to, abyśmy mieli wrażenie, że jest to bardzo ‘chodliwy’ produkt, który już się kończy i mamy ostatnią szansę na jego nabycie.
• 99 – końcówki cen w stylu 9,99zł dają wrażenie niższej ceny. Dla naszej podświadomości subiektywnie 9,99zł to dużo mniej niż 10zł.
• Płacimy za pakowanie – mając do wyboru produkty zapakowane lub luzem chętniej sięgamy po zapakowane, gdyż wystarczy włożyć produkt do koszyka i idziemy dalej. Tymczasem produkty będące luzem są tańsze, ale zmuszają nas do wykonania dodatkowych czynności i stania w kolejce do wagi.
• Promocje – żółte szyldy i czerwone napisy informujące o promocjach i podające nową niższą cenę obok przekreślonej wyższej starej ceny. To każdego zmusza do zatrzymania się i zastanowienia nad zakupem. Tymczasem stosowane są tu dwie metody: albo wyższej ceny nigdy nie było, albo cena kilka dni wcześniej była podniesiona tylko po to, by teraz ją opuścić.
• 2 za 1 – trick polegający na oferowaniu 2 produktów cenie 1, czyli oszczędzanie połowy ceny. Tak naprawdę są to złudne oszczędności. Produkty w tych promocjach należą do produktów które mają krótki okres przydatności do spożycia, albo są produktami rzadko kupowanymi, nigdy nie są to produkty tzw. pierwszej potrzeby.
• 3 różne ceny zamiast 2 - obok siebie ustawiane są produkty w 3 różnych cenach. Jeżeli mamy do wyboru produkt droższy i tańszy wybierzemy tańszy; jeżeli pomiędzy produkt droższy i tańszy handlowcy wstawią produkt w pośredniej cenie, większość kupujących wybierze ten ze środka.
• Pseudo klient – w niektórych dyskontach spożywczych w okresie przedświątecznym pojawiają się także pseudo klienci krążący po sklepie z wypełnionym po brzegi wózkiem, wyszukujący kolejnych produktów. Cel tych działań jest prosty - przypomnieć nam, o zrobieniu dużych świątecznych zapasów.
• Małe co nieco – przy kasach, gdy już jesteśmy ‘triumfatorami’ mającymi wszystko co potrzeba w koszyku, naszym oczom ukazują się różne drobne towary, często przekąski przygotowane specjalnie dla zmęczonych ‘zdobywców’ lub drobne artykuły, o których w natłoku ‘ważnych’ zakupów mogliśmy zapomnieć.
• Spersonalizowane reklamy – jedna z angielskich sieci handlowych wprowadziła niedawno nową metodę manipulacji. Zainstalowany system skanuje twarze klientów stojących w kolejce do kasy i przypisuje je do jednej z kilku kategorii (podział wg płci i 3 grup wiekowych). Następnie klient na monitorze umieszczonym obok kasy ogląda reklamy dostosowane do kategorii w której się znajduje.

Powyższe jest tylko wierzchołkiem góry lodowej. Metod, sztuczek, tricków stosowanych w handlu jest o wiele, wiele więcej. Sieci handlowe wydają spore sumy pieniędzy na badania socjologiczne i psychologiczne, dzięki którym mogą wg własnych potrzeb manipulować klientami. Natomiast mniejsi handlowcy korzystają z rozlicznych szkoleń aktywizujących techniki sprzedaży. Nie mniej jednak mając świadomość działań handlowców możemy przynajmniej w części nie dać się złapać w sidła zastawiane na nas.

Oto dekalog świadomego klienta:

1. Zakupy nie są jedyną przyjemnością w życiu.
2. Idąc na zakupy myśl racjonalnie.
3. Uważaj na tani towar, nie zawsze jest dobry.
4. Nie zawsze to, co jest reklamowane jest dobre.
5. Nie kieruj się pierwszym wrażeniem.
6. Nie zawsze to, co wygląda ładnie jest zdrowe i dobre.
7. Kupuj to, co potrzebujesz.
8. Patrz w górę lub w dół na półki.
9. Pamiętaj, że rozsądny klient to mądry klient.
10. Czcij kasjerki, nawet te, które przy kasie wciskają ci coś; to ich praca, Ty nie musisz kupować.

ŁN